TTE53

Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas

En este sentido, la distribución comercial crea una conexión entre el

productor (oferente) y las empresas comerciales, quienes adquieren la

propiedad de los bienes y/o servicios para luego revenderlos, o actuar como

agente comercial, siendo representante del fabricante en la venta, el

fabricante también puede realizar las ventas a través de un canal de

comercialización propio.

La distribución tiene una estrecha relación con los objetivos de la empresa,

y cómo esto afectará en las decisiones estratégicas de marketing. Como lo

señala Maqueda (2012) desde el lado de la gestión comercial, la

distribución comercial es una de las principales variables del marketing mix.

2.1.1 La distribución comercial en la actualidad

En la actualidad, la distribución comercial ha sufrido muchos cambios,

como lo menciona Peris (2006). Dichos cambios se encuentran

principalmente en la cadena de valor, debido a la eliminación e integración

de eslabones, y disminución de participantes en cada uno de estos, lo que

desencadena en una pérdida de poder y participación del fabricante,

creando un mayor protagonismo del detallista. A su vez ha existido un

cambio en el comportamiento del consumidor y su entorno, quien se ha

vuelto más selectivo, exigente, y posee mayor conocimiento de los

productos, por lo que la distribución se encuentra marcada por la

globalización y concentración, las economías de escala, condiciones con

los proveedores, y capacidad de la empresa.

Casares y Martín (2003), señalan que debido a la globalización hay un

mayor desenvolvimiento del sector oferente basado en la fragmentación de

la producción, viéndose favorecidos el movimiento de capital, apertura de

mercados, facilidades en transporte y comunicación, lo que conlleva a una

deslocalización en la producción mundial, lo que permite la existencia de

operaciones virtuales sin un establecimiento comercial. En tanto, la

concentración se apoya en el desarrollo de la globalización y en la

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