TTE53

Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas

Guiltinan, Paul, Madden y de Barón (1998) describen al canal de

distribución como medio facilitador que permite el flujo del bien o servicio

desde el fabricante o productor, donde pueden existir intermediarios en su

paso, hasta el consumidor final. Uno de los factores que el canal puede

proveer y que es percibido por el cliente es el valor agregado.

De este concepto se desprende el término y lo que conocemos como

intermediarios, por lo que la distribución está formada por un conjunto de

ellos, que intervienen en el proceso de disponibilidad del bien o servicio en

el mercado de consumo para su utilización por el consumidor final o

industrial. Kotler y Armstrong (2003)

Uno de los puntos relevantes del canal de distribución es la fijación de los

precios de los productos, ya que se encuentra relacionada decisivamente

con la tarea de la colocación de los productos en el mercado, y de allí se

desprende el poder de negociación que puede obtener el intermediario

(Espinoza, Orona, Narro y León, 2006).

2.2.1 Clasificación de los canales de distribución

La clasificación del canal de distribución se encuentra determinada de

acuerdo al nivel de intermediarios existentes dentro de la cadena de

distribución, Casares y Rebollo (2000) identifican cuatro tipos: El canal

directo, se distingue principalmente por la nula presencia de intermediarios,

es decir, el productor realiza todas las funciones de la distribución y la venta

con el consumidor es directa. El segundo tipo es el canal corto,

interviniendo el comercio detallista o minorista con la venta del bien o

servicio, el tercer tipo es el canal largo, donde el nivel de intermediarios es

mayor, entre el fabricante y el consumidor se encuentran los mayoristas,

pasando por minorista o detallistas hasta finalmente ser vendidos al cliente

final. Este tipo de canal es ocupado generalmente por productos de alta

demanda y que el productor o fabricante no cuenta con la capacidad de

distribución para abarcar todo el mercado. Finalmente se encuentra el canal

de sistema vertical, es decir, se encuentra la presencia de un agente, el

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