TTE53

Departamento de Ciencias Económicas y Administrativas

para lograr los objetivos propuestos por las empresas, también, existen

otros factores de relevancia que logran el funcionamiento del proceso

distributivo comercial, factores externos e internos presentes en el entorno

en que se mueven, tales como la participación de los proveedores, la

competencia directa e indirecta, el producto, el establecimiento de la

demanda y la definición del consumidor final (Prieto, 2013).

Estudiar la conducta de compra de los consumidores y los factores de

influencia en las decisiones, ha sido uno de los mayores desafíos para el

área del marketing de las empresas en todo el mundo, si bien la conducta

humana es dinámica y muy variable, se ha logrado determinar perfiles de

clientes para posteriormente implementar las estrategias de marketing. Los

canales de distribución son estrategas en el estudio de los

comportamientos, ya que la investigación determinará su posición en la

industria en la que participan. Kotler (2001), desarrolla los distintos factores

que influyen en la toma de decisiones del consumidor, siendo los factores

culturales, sociales, personales y psicológicos. De manera que, la

importancia de la demanda existente para el crecimiento del mercado, el

valor que le proporcionen al individuo, grupo u organizaciones será la

fuente para explicar la selección, compra y uso de productos o servicios

para satisfacer sus necesidades o deseos (Galindo, 2001).

40