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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Antecedentes del problema

Gerald Zaltman (2003), miembro del comité ejecutivo de la facultad de

comportamiento, mente y cerebro de la universidad de Harvard, establece que

el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y responden a

impulsos básicos del cerebro, en donde el cliente no solo se limita a la

adquisición y/o contratación de un producto o servicio, sino que más bien,

busca vivir una experiencia , en donde todo el proceso de la venta sea dirigido

y enfocado en él y sus necesidades.

El consumidor, se enfrenta a situaciones que requieren de su

conocimiento para poder tomar una decisión, desde el artículo más básico

hasta la adquisición de un inmueble, es por ello que, dependiendo del nivel de

complejidad de cada una de estas situaciones, se pueden identificar 3 tipos de

decisiones (Loudon, 1995):

● Decisión Habitual: Son todas aquellas decisiones que realiza con las

compras diarias o rutinarias y que no tienen un nivel de complejidad,

como, por ejemplo, las compras diarias del pan, leche, café, etc.

● Decisión Limitada: Tienen un nivel de complejidad escaso pero mayor

al habitual, en él ya se ve influenciado la oferta presentada en el

mercado, y es la decisión que el consumidor toma para salir de la

monotonía, en casos como los cuales, ir a comer a un restaurante,

cambiar la marca de un producto, entre otros.

● Decisión Ampliada:

Son decisiones que implican una mayor

complejidad, en donde el consumidor debe buscar alternativas y evaluar

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