TTE55

● Desarrollo de las especificaciones del producto que resuelva el

problema: en este paso diseñan y crean los parámetros del producto a

buscar en el mercado.

● Buscar y evaluar los posibles productos y proveedores: en este se

buscan y evalúan las alternativas de proveedores de los productos por

medio de un análisis de valor (evaluación de las características del

producto) y un análisis del proveedor (evaluación formal del proveedor).

● Selección del producto y el proveedor: este paso se refiere a la toma de

decisión de selección del producto que cumple con las características

especificadas en el segundo paso y el resultado positivo obtenido en el

tercer paso.

● Evaluar el rendimiento tanto del producto como del proveedor: este

paso es post-compra y en este se determina el acierto o no de la

selección del producto y el proveedor.

En el proceso de compra B2B, también se pueden encontrar factores

de influencia, los cuales se pueden dividir en 3 grandes grupos:

● Influencia del entorno: Son aquellos temas del micro y macro entorno

que afectan el proceso de decisión de compra entre los cuales se puede

destacar factores competitivos, económicos, políticos, legales y

regulatorios, tecnológicos y socio-culturales.

● Influencias Organizacionales: Son todos aquellos factores internos de

la organización como lo son sus objetivos, políticas de compra, recursos

y estructura de su centro de compras.

● Influencias individuales e interpersonales: Son todas aquellas que

afectan directamente a las personas que conforman el equipo del centro

de compras. Entre ellas se encuentran la edad, el nivel de educación,

la personalidad, la posición o rol organizacional, la cooperación, etc.

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