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en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de

un producto y/o en la elección de la marca.

Los grupos de referencia más utilizados dentro del marketing

son: las personalidades, los expertos y el “hombre común”. Las

celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyo o incluso como

voceros de la empresa. Los expertos pueden serlo realmente o ser

actores desempeñando aquel papel. (Vitale, D., 2006)

Factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor.

● Personalidad: Gordon Allport (1986, pág. 47) plantea la personalidad

mucho más próxima al modo en que el humano afirma su modo de ser

individual. La personalidad es la organización dinámica dentro del

individuo de aquellos sistemas psicofísicos que determinan su conducta

y su pensamiento característicos.

A modo de conclusión, se define como el patrón de rasgos de un

individuo que depende de las respuestas conductuales. De tal manera

que se han empleado para estudiar el comportamiento y explicar la

totalidad organizada de su conducta.

● Motivación: según Blanca Espinel, Iván Monterrosa & Alba Espinoza

(2019) generalmente se realizan compras para satisfacer necesidades

de distinta índole. En el análisis de la motivación en el segmento

intervenido se identificó que esta va ligada al modelo del consumidor.

Es decir, en este caso al consumidor racional, al valor de utilidad del

producto. Pero además de ese beneficio, existen otros intereses que

giran en torno al proceso de compra, como la cercanía o ubicación del

local de compra, la relación con las personas que prestan el servicio, ya

que, al establecer amistades estratégicas, se pueden llegar a obtener

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