TTE57

Universidad Católica de Temuco Carrera Ingeniería Comercial Facultad de Ciencias Jurídicas, Económicas y Administrativas

determinado desarrollar una evaluación del desempeño comercial, con la finalidad de

conocer la real situación de la empresa y en base a esto tomar decisiones.

1.3 Evaluación del desempeño comercial

En la evaluación de desempeño existen distintas variables a las que nos enfrentamos y las

que podemos analizar, existen variables cualitativas y cuantitativas, las cualitativas hacen

referencia al control del comportamiento de los colaboradores, a acciones que pasan por lo

conductual, trata de medir la calidad del servicio que ofrece el vendedor, se evalúan las

habilidades, creatividad, entre otras, y las cuantitativas hacen referencia a los datos objetivos

y medibles como el número de clientes atendidos, ventas concretadas, aumento de la cartera

de cliente, entre otros. Para este trabajo nos centraremos solo en las variables cuantitativas.

Las que provienen de un análisis de la base de datos de la organización, que una vez depurada

se utilizó para la obtención de datos con los cuales se realiza este análisis.

Los objetivos de la evaluación de desempeño son variados, pero se pueden englobar en

dos, medir el rendimiento y el comportamiento del trabajador en su puesto de trabajo, y como

objetivos específicos otros que dicen relación con la entrega de información operativa sobre

las ventas, que permiten tener una visión amplia de lo que ocurre con cada uno de los

colaboradores del departamento, tener una noción de las competencias de cada uno de ellos,

con la finalidad de asignarles labores apropiadas, conocer cuáles son los factores que influyen

en el rendimiento y en los resultados esperados, y por lo tanto para ser considerados en

futuras aspiraciones a ascensos, rotación o recambio en el personal del equipo que conforman

el departamento.

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