TTE57

Universidad Católica de Temuco Carrera Ingeniería Comercial Facultad de Ciencias Jurídicas, Económicas y Administrativas

Las variables que influyen en el rendimiento de la fuerza de venta que se pueden analizar

para cada integrante del equipo, son las variables de gestión para la administración del

equipo, de la valoración del trabajo como vendedor, la gestión de los recursos humanos, y

las variables del entorno empresarial, es decir, las variables del entorno que influyen en la

atmosfera de la empresa, su ambiente y la competencia.

1.3.2.2 Variables que miden el desempeño del equipo

Los indicadores para evaluar el desempeño del personal o KPI´s (Key Performance Indicator),

tienen como objetivo medir, definir numéricamente el rendimiento de los trabajadores en la

compañía.

Las variables que miden el desempeño de los equipos son múltiples, pero dentro de las

principales se encuentran cinco tipos de indicadores de desempeño, hay indicadores de

trabajo, estos se enfocan en medir la cantidad, calidad y el tiempo que toma cada actividad u

operación que realiza un empleado. El número de pedidos atendidos, su nivel de contribución

económica derivando de eso el número de ventas generadas a partir de las visitas. Existen

también indicadores financieros, (en los que no trabajaremos) los que nos reflejan cuánta es

la contribución económica de cada trabajador, el ROI obtenido por su trabajo y si hay un

crecimiento en los ingresos o el cumplimiento de metas. Posterior a la medición se deben

tomar medidas que permitan mejorar los aspectos deficientes y potenciar los buenos

14